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【必看】双十一,看完了得保密的运营技巧
瀚霆咨询?2015-08-25
【必看】双十一,看完了得保密的运营技巧
 
  又到一年双十一,几多欢喜几多愁。估计很多商家已经做好备货、仓储、物流、页面种种准备,万事俱备,只欠东风,这股东风,就看运营如何祭旗神坛、长袖善舞了。
 
  这是一位连续4年成功报名参加双十一大促,并?#19968;?#24471;可观成绩的前辈给大家分享的经验。大家看了就行,别到处乱转发,这玩意,知道的人越少越好。
 
  (一) 产品分身术:
 
  同一个产品,新建链接报不同会场,不算重复铺货。
 
  并不是所有商家都像韩都、裂帛、阿芙这些大商家,动辄几百个,上千个产品链接,?#34892;?#21830;家SPU不多,特别是小类目,小而美商家,多的几十个,少的只有十几二十个,又要参加预售,又要参?#21448;?#20250;场?#21482;?#22330;,链接不够报名了,放弃某个会场把,实在可惜,白花花的流量,最终都会变成金光闪闪的销售额啊。Ok,办法很简单,新建一个同款链接,报不同的会场,不抓重复铺货的,别问我为什么,我也不知道。去年已经有好多商家这样操作了,这个一定要低调,别到处乱讲。
 
  (二) 预热时间点:
 
  根据招商规则规定,预热时间是从11月1日00:00:00 -11月10日23:59:59,但双十一商品预售是从10月15日 00:00:00开始的,而且,经过这么多年双十一 的轰炸,大部分网购人群,基本上都知道双十一,都攒足了钱包,等到双十一购买,所以,从十月中下旬开始,许多店铺的日销量基本都会开?#25216;?#23569;,除非你同期冲了聚划算等大活动。对于店铺来说,双十一当天创造的销售奇迹,其实?#21069;?#21069;半个多月的销量憋到双十一一天完成罢了,所以?#34892;?#24215;铺并不是严格按照规定11月1日才预热,直接提前到10月15日就开始预热了。
 
  (三) 预热期购买订单处理:
 
  ?#34892;?#39038;客需要急用产品,等不到双十一就要购买,但是预热页面上又显示了双十一价格,如果按正常零售价购买,顾客势必心理不平衡,跟客服翻番砍价,双方都?#22330;?#19982;其大家纠结,不如索性给顾客享受双十一价格。秘诀是采用返现等?#38382;剑?#20294;需要注意的是,淘宝早前对“好评返现”、“五分返现”等行为做出了管控和处罚?#24471;鰨?#25152;以大家一定得在规则允许的范围内,各显神通达到“返现”的效果吧。
  另外还要注意,不能直接?#35757;?#21697;打折,否则会违反双十一系统最低价监控。
 
  (四) 搜索优化:
 
  直接把全店商品的上下架时间,调整为双十一当天凌晨0-3点、8-16点、16-20点、20-24点,别问为什么,这么基础性的东西,不想解释。虽然双十一系统打标商品会默?#26174;?#21152;搜索排名权重,但是,同等条件下,如果你的运营没有做任何调整,还?#21069;?#29031;之前雷打?#27426;?#30340;7天分散上下架,只能?#30340;?#36824;是太天真了。
 
  (五) 直通车:
 
  选词、养词、点击率这么基础性的技巧这里不再费口水了,今天只说策略性的东西。
 
  提前10天,甚至提前半个月,就要开始预热,加大直通车的推广力度,引导收藏和购物车。到双十一当天,以及双十一前两三天,根据出价和点击单价的竞争情况,判断?#27424;?#20943;少、控制甚至停止直通车的日花费投放。
 
  如果你直到双十一这两三天,才急哄哄地冲进去猛投放,跟同行猛抢排名,承受翻好几倍的点击单价,只能?#30340;?#20204;太土豪了。
 
  (六) 钻展:
 
  同直通车,不解释。
 
  (七) 淘宝客:
 
  不要以为所有的淘宝?#25237;?#26159;给你带来价值的,?#34892;?#20154;只是?#21019;?#20320;双十一顺风车的。除了给长年合作的,知道真实身份的淘客、?#36947;?#32593;站保持高佣金计划,其他通用计划、不明身份的淘宝客,一律调到最低佣金,否则你会白白给莫名其妙的浏览器、插件贡献一大笔佣金。
 
  (八) 备货量:
 
  别幻想着一次双十一能让你咸鱼翻身或者一飞冲天,别相信小二一拍脑袋让你拍胸脯保证备货几千万还是几个亿,除非你是大类目TOP品牌。否则备货过多,后面一个季度甚至半年,你就等着销售库存积压品了,特别?#27424;?#29190;款。
 
  根据自己的流量获取能力,资金周转能力,仓储发货能力,结合销量预估来备货。
 
  前几年参加过双十一的,结合前几年的销量以及从今年的日常数据进行增量的预估,以前没参加过双十一的,给一个大致的参考值:
 
  没入选双十一会场,没打标:日销量的5倍。
 
  入选双十一?#21482;?#22330;:等同于半个月到一个月的销量。
 
  入选双十一主会场:等同于3个月左右的销量。爆发力?#20572;?#25110;者有大资源支持的大牌,可能冲到相当于4-5个月的销量。
 
  总之,宁可少备,少填库存,不可多备;宁可少赚,也别攒了一堆库存在手里。
 
  (九) 优惠券满减额度设置:
 
  优惠券的目的,是为了让单个买家多买几件产品,提高客单价。
 
  如果仅仅是自己拍脑袋设置,或者看别人店铺怎么设置,自己就跟风设置,势必无法达到预期的最优效果。最优的效果是,根据你的爆款,次爆款双十一活动价格,对凑单购买的件数阶梯,订单总价阶梯进行预判,针对每一级的额度进?#26032;?#20943;设置。让买家越买越想买,欲罢不能。
 
  无门槛优惠券:很多类目硬性要求设置,没办法,必须设,弄一个最低面值的,3元、5元,一个是交差,同时也让买家爽一把,打折了还能用优惠券,其实顾客不在意这几块钱,只要有就行。低面值又保证不会让爆款利润降低太多。
 
  第二级额度:两件爆款、或一件爆款+一件次爆款
 
  第三级额度:三件爆款、或两件爆款+一件次爆款
 
  第四级额度:三件爆款+一件次爆款丶或两件爆款+两件次爆款
 
  第五级额度:三件爆款+两件次爆款,或两件爆款+两件次爆款+一件长?#37096;?br />  
......
 
  (十) 老客户推什么:
 
  ?#34892;?#24215;铺会直接的给老客户发短信说,亲,我们双十一全场五折封顶了,快来收藏+购物车,还有优惠券了,还?#26032;?#20943;了。
 
  老客户上个月才买了你的产品,你现在就发短信告诉他打折了,不气死才怪。
 
  正确的方法是,对老顾客不要提全场打折的信息,虽然他们明明知道,如果你店铺有针对双十一的新品特供,对老会员推新品是最好的,会在一定程度?#31995;?#21270;产品打折的信号。此外,通过CRM筛选老客户,推荐他们满多少还可以获取老客户专享礼包,也是比较吸引老客户的点。
 
  (十一) 集中一个时间段冲上主会场
 
  ?#34892;?#33136;部商家只能呆在?#21482;?#22330;,与主会场是无缘的。但主会场?#34892;?#36164;源位、海景房也不是一成不变的,而是采取两小时赛马的机制,甚至?#34892;?#27599;小时赛马,如果能有效利用这种赛马机制,利用好老客户回购、页面集中时间段买赠活动,集中在1-2个小时的时间段,把销量冲上去,冲到主会场资源位,流量和销量也是很可观的。具体哪个时间段好冲,这个只能你自己掌握,嘿嘿。
 
  总之,双十一卖货不多,是没能力的;赚钱不多,是不道德的。机会在眼前,就看你运营能力究竟哪家强。?#34892;?#35201;的卖家朋友们,可以咨询网盈相关电商运营课程,《直通?#24403;?#27454;》、《钻展淘宝客》、《无线淘宝》以?#21834;?#22823;促专场》。
 
  在接下来的9月19-20日,《大促专场》在网盈大本营开课,专门针对大促的运营战略以及运营技巧进行强化学习。
 

文/网络,网盈电商学院Sarah整理

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