020-38038678

官方微信

官方微信
当前位置: 首页  >  新闻中心  >  干货集锦  > 
如何经营客户的心理预期【客服必看】
瀚霆咨询?2015-05-12
如何经营客户的心理预期【客服必看】
 
  前两天说到一个问题,客户的心理预期很重要,而且是可经营的。本来紧接着就要讨论如何经营的问题,但是刚好“2015年聚划算核心商家专享沟通会——倚天会”广州站召开。此次会务由网盈电商学院承办,着实?#30740;?#32534;忙了几天,我们“老鞠说”公众平台也顺势分享了沟通会的盛况和干货,因此,这事儿就?#31995;?#20170;天了。
 
  什么叫经营心理预期?就是对客户心理预期进行引导,让客户自主做出符合我们期望的选择,说得通俗点儿就是牵着客户的鼻子走。不是强制,也不是诱骗,而是?#34892;?#32463;营,正确引导。充满正能量地说,就是要达到和客户双赢的目的;腹黑地说,就是要让客户心?#26159;?#24895;的掏钱买单,还要爽翻天。
 
  那到底该如何经营客户心理预期?没有成规则的办法。总之,就是从语?#38498;?#34892;为上,对客户进行?#34892;?#24341;导。具体的方法?#32479;?#25928;,取决于营销或者销售人员功底。
 
  为了说明这个问题,我们先来看一个真实的案例:
 
  小编刚刚进入网盈电商学院的时候,网盈有一门入门级别的公开课,主要是讲解电商运营的一些基础、实用的知识和技巧。这个课程公司是在零利润运行,性价?#30830;?#24120;之高。报名参?#35825;?#20010;课程只需交380块钱的酒店场地租赁费用就可以了。按说,这样的高性价比产品,应该不需要多费力气,就应该卖得很好才对。但事实却不是这样的。所有人天生都具有贪婪和防御的心理。也就是说,大多数人并不觉得这是一件性价比特别高的产品。当然,这和他们对产品和其中的成本运营体系不了解有关。但是,最重要的还是基于两种心理:
 
  第一,就算知道性价比很高,但是希望能够再便?#35828;?#20799;;
  第二,接触到销售信息的时候,首先的?#20174;?#26159;“有人要赚我的钱”。
 
  小编在办公室听到销售人员在给客户报价时有这样两种说法:
 
  第一种说法是:“我们这个课程是免费的,只收380块钱的场地费”
  第二种说法是:“我们只收380块钱。”
 
  第一种说法企?#21152;?ldquo;免费”来吸引客户;第二种说法,在语气上特别强调“只收”,以期给客户留下“很便宜”的印象。
 
  其实这两种说法都不算好,尤其是第一种说法,不仅不好,而且很坏。首先告诉客户是“免费”的,就已经将客户的心理价格预期降低到了“0”,然后再说要收380块钱,给客户的印象就会是:“你在玩我!你是个骗子”!
 
  第二种说法虽然没有什么特别的硬伤,但也不会有很好的效果。前面已经说到,每个人都会有贪婪和防御的天性,不是你说“只收”,别人就会相信那很便宜的。如果是这样,营销和销售工作那就“So easy”了!
 
  那正确的说法应该怎么说?我们应该告诉客户:“除了380块钱的场地费,不收取其他任何费用!”这么说的?#20040;?#22312;哪里?首先告诉了客户,我们要收380块钱。不仅如此,而?#19968;?#35753;客户明白了,本来还有其他很多费用要收的,但是我们不收了。这就能够让客户有点“占了便宜”的感觉。这样,既将客户的心理价格预期提升到了我们的水平,还满足了客户贪婪的心理,也瓦解了客户的防御意识。
 
  为了进一步说明这个问题,小编讲述一?#30053;?#32463;的?#21672;?#24037;作经历。小编来网盈电商学院之前是做房地产的。在地产行业,一个新楼盘发售的时候,绝大多数都会经历两个大步骤,认筹和解筹(解筹就是开盘销售)。
 
  认筹,很多人的理解就是先交押金。当然,房地产公司的意思是,先让客户掏一部?#26234;?#25918;到自己的口袋里,这样客户后期认购的几率就要大些。道理很简单,对于绝大多数人来说,在付出的基础上总是更容易达成认可。具体操作就是认筹的时候包装一个优惠折扣,例如交3万元认筹,到了真正开盘的时候,就可以享受房款总额减10万的优惠。
 
  另外在认筹的时候,一定会给客户输出一个价格口径,这个价格口径一定会比实际销售价格高出很多,例如本?#21019;?#31639;每平米销售10000元,那么认筹时输出的口径就可能是12000元/㎡。当然,在输出高价口径的时候,也不是凭空一说,而是会有诸多价值点作为支撑的。这样的话,到了真正开盘销售解筹的那一天,客户就会发现价格比自己预期的要低很多,那解筹率(认筹的?#39034;?#21151;认购的比例)就自然就提高了。
 
  我们回头分析下地产销售过程中认筹这一?#26041;?#30340;必要。
 
  首先,就是前面提到的先将客户的钱掏一部分到自己的腰包里,让客户有所付出,同时也一定程度上让客户陷入某种被动。另外,最为重要的是,在这个过程中经营客户的心理预期。其实这个过程中,有几个非常关键的步骤:第一,报高价,并对客户解释产品绝对值这个价,有充分的价值支撑;第二,让客户认筹,享受优惠,也就是告诉客户,产品本来值更高的价格,但是经过一定的?#26041;?#25805;作,可以享受一定额度的优惠;第三,拉高客户的价格预期,在开盘的时候给客户造成“好划算、自己占了便宜”的感觉。总之一句话,就是让你客户感觉到自己买到了物超所值的产品。
 
  也许看到这里,很多人明白?#35828;?#29702;,但是却不太清楚到底该怎么做。其实,大家可能也已经发现了,心理预期这种关系到人性的深奥问题,似乎是没有一种可以简单复制的方法。事实上,最为重要的经营客户的心理预期本身这件事要引起每个营销和销售人员的重?#21360;?#22914;果足够重视,用心去体味、摸索,就一定会?#19994;?#36866;合自身的一?#23376;行?#26041;法。任何事情都是这样,如果一开始就试图寻求一劳永逸的捷径,那么这个开头就已经注定了成功可能性不大的结果。
 
  当然,也可能有人会告诉你,?#21018;?#23601;能教会你怎么经营客户心理预期。那是别人的自由,这种不负责任的话,老鞠的团队是万万不会讲的,老鞠这里,只讲实战!
 
微信公众号【老鞠说】原创,未经许可,严禁转载!

上一篇:2015天猫618年中大促 活动问题汇总 ?下一篇:【客服看看】瞬间成交的五个秘诀
评论

广州海珠水晶宫项目
体彩排三遗漏一定牛 微信捕鱼怎么玩 秒速时时软件 立即开奖的极速快三 七乐彩开奖结果今天 安徽11选五5开奖结果 78彩票app下载 pk10技巧猜冠军玩法 体彩走势图路线 体彩排列5和值走势图 福彩p62中奖号码结果 七星彩靠谱吗 乐游棋牌怎样申请克换 黑龙江时时号码结果 7位数开奖结果查询 360时时彩票走势图