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想要顾客买账?看完这篇你就懂了!
瀚霆咨询?2015-03-01

想要顾客买账?看完这篇你就懂了!
 

  互联网是块大蛋糕,谁都想在里面分到属于自己的一份,而电子商务的兴起,让众多创业者看到新商机,纷纷投入但结果却发?#32622;揮性?#26399;中理想。这里,我们不得不说的是,电商创业者忽略了思考一个问题:怎样在产品和服务存在之前,确认顾客会买账?

  回答以上问题,我们需要先回答另一个问题:为什么人们会买账?这里有两个最基础的答案,人们通常把钱花在两件事上:第一,他们经常把钱花在对抗痛苦上,第二,他?#21069;?#38065;花在追求享乐上。

  将痛苦和快乐按先后的次序摆在一起是?#24615;?#22240;的。所有事都是平等的,当一个痛苦或问题越是深刻沉重,你就越有可能?#19994;?#19968;个对?#39038;?#30340;办法。而越能对抗这个痛苦,顾客就越快地购买。这也就是商家们常说的,“做痛苦的生意”常比“做快乐的生意”往往在持久力上会更好一点的原因。

  找准痛点

  对于电商创业者来说,对品牌或产品进行精准的客户定位,从客户痛点需求入手是最有效的实现方法之一。就拿“大懒猫”懒人用品这个品牌来说,它紧抓的是现代人生活压力大,工作、学习后容易“犯懒”的这一个痛点推出产品。早上想睡个懒觉不做早饭?没问题,?#24615;?#39184;一体机,二合一、三合一用途,刷个牙的时间,面包烤好了,鸡蛋摊好了,牛奶也热好了;没时间清洁搞卫生?有电动扫地机,充电后让它自己到处走动,将地面的毛发、?#39029;?#31561;垃圾吸干净。诸如此类的产品,围绕的都是顾客“为了高效率,为了给自己更多的时间享受生活”这一痛点需求推出。

  如果你有一个新的创业想法,想验证是否抓住了顾客真正的痛点?这里有一个简单的方法:问自己,你是否可以用寥寥几句就能描述出:你的产品所解决的痛点是什么?#35838;?#20160;么别人会注意到你的产品?#23458;?#26102;,你是否可以用这个简单的解释让你的一位潜在顾客买你的账?

  那些需要大段文字才能描述市场或说服潜在客户的创业者,可以说他们并没有将他们的品牌产品真正的定位充分提炼出?#30784;?/span>

  挖掘隐性需求

  很多顾客的需求并不能被顾客自己完全理解或表达清楚。为什么要买一个iPod而不买价格低一点的MP3播?#29260;鰨课?#20160;么要在都是人造甜?#37117;?#30340;碳酸饮料里面挑特定的一个牌子?#23458;?#24120;这些问题的答案和功能无关,更多的是跟感受或追求等有关。

  举一个例栗子:服装品牌AFAbercrombie&Fitch)在美国休闲服装领域?#21152;?#20030;足轻重地位,它的运动服装商店已有百年历史。是什么让它在其他竞争对手?#22411;?#39062;而出?因为AF的重点不在于卖衣服,而是售卖生活方式和?#20449;怠?#36208;进店里,你能看到大幅大幅身穿AF服饰的海报,无论?#20449;?#37027;身?#27169;?#37027;意?#24120;?#37027;感觉,无一不在加强你对AF的印象。你一直认为变好看需要痛苦的节食?#25237;?#28860;?这?#19994;?#32473;你的信息是,你真正需要的其实是一条120块美金的牛仔裤和一件70块美金的T恤衫。

  作为一个创业者,需要懂得在自己的品牌或产?#20998;?#28145;挖顾客的隐性需求,这样能更好让顾客发现自己的需求,让他们心?#26159;?#24895;买账。

  
  点评:电商创业,不要看到趋势就急急忙忙复制别?#35828;?#27169;式冲进市场,而是要将眼光放在顾客痛点上进行清晰的定位。要知道,找准痛点,挖掘隐性需求,帮助顾客解决“痛苦”,让客户身心舒服,才是让顾客愿意为你的产品买账的关键所在。

 

(?#27169;?a href='http://www.iyuil.com/' target='_blank'>网盈电商学院编辑Sarah)


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