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偏执的“老干妈”
瀚霆咨询?2015-02-02
  偏执的“老干妈”
老干妈品牌创始人陶华碧

 
  为官须看《曾国藩》,为商必读《胡雪岩》”。富可敌国的徽商胡雪岩,“真不二价”是其经商精髓之一,即货真价实,价格稳定。老干妈恰恰?#21069;?#36825;一理念发挥到了极致。

  因为中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”,所谓降成本,大多是在产品原料和工艺上做文章,一次调整也许大多数消费者感觉不到,但一再的降低产品要求,将最终导致质变,摧毁之前积累的用户体验,最终被消费者抛弃。可以说,早期老干妈的很多对手,并不是被老干妈打败,而是自己打败了自己。

  对食品而言,味道即王道,可口可乐的神秘配方能成为无价之宝,就是如此。

  中国市场上,“跟随战略”随处可见,超过首创产品也是常事。但是,老干妈的销量冠军产品风味豆豉,热销多年,?#27425;?#19968;家产品能与其抗衡。究其原因,主要因为豆豉是发酵产品,属于复合口味,恰到好处的豆豉产品,给人丰富口感,也在餐饮菜肴中被广泛应用,其他企业不是不想跟随,而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。

  食品之争,最重要的是口味之争,口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香,让最大多数消费者接受,以至于很多消费者一?#38382;?#38388;不吃,都会非常惦?#24688;?#26041;便面之争,本质上就是口味之争,康师傅红烧牛肉多年领跑,就是占据了这一深受最大多数人喜爱的口味,统一直到推出老坛酸菜面,才实现突破,其实就是南方普世口味的崛起。

  在原材料把控方面,老干妈所用辣椒原料,主产地在遵义,遵义辣椒,曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说,?#25381;?#25105;们欠过她的钱,她从不欠我?#24688;?#32780;对辣椒的?#20998;剩?#32769;干妈严格到近乎偏执。给她的辣椒,?#27492;?#20063;不敢大意,只要出一次错,?#38498;?#20877;想与她交道就难了。当地给她的辣椒,全部要剪蒂,一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就?#25381;?#26434;质了。现在,老干妈与当地联合建立无公害干辣?#22346;?#22320;和绿色产品原材料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。

  在?#20998;?#31283;定方面,一?#38382;?#38388;?#20998;?#22909;,几个区域?#20998;?#22909;都不是难题,难能可贵的是,老干妈卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品?#20998;?#23601;成了一般企?#30340;岩?#20225;及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味,也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见,很多企业都想推出跟随产品,但餐饮对产品口味的稳定性要求更高,因为更换调味品,常常会造成菜品口味波动,而老干妈产品就不会出现这样的问题。

  食品安全备受诟病的当下,真正能像老干妈这样,在企业做大做强,赢得市场之后,仍然坚持产?#20998;?#37327;始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户,保障客户价值的企业,客户也将以市场回报。

  另外,?#25237;?#32477;对不是低质,只要跟进核心用户群,紧紧把握品牌独特定位的企业,如牛?#24178;健?#22914;老干妈,才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中?#25237;?#28040;费者,但其扎根这一区域,即使目标市场是中?#25237;?#20154;群,也创造出极致的客户体验。

  老鞠说:老干妈的一切市场行为和奇迹,都是依托其强有力产品而存在的,它用产品为消费者提供了极致的用户体验,并以稳定的高质量做到了品类第一,让低门槛、易跟随的佐餐酱品类从此有了高门槛,?#23721;杂?#36234;。


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