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有多少人真的清楚:爆款 从选款开始
瀚霆咨询?2015-01-22
  网盈电商学院网店营销专家舒敏老师在【实战盈利总裁班】系列之《品牌与营销》电商培训课上明确讲过,战略单品爆款的打造,一定是从选款开始。而与如何选款一起必然存在的,还有如何测款和如何定款。

  选款在前,爆款在后,你知道!但有多少人真正清楚选款、测款和爆款,以下是干货:


有多少人真的清楚:爆款 从选款开始
 
  (一)选款的时间

  选款最好要早!切忌等到竞品都进入热销状态了,才开始在里面选款式。不然到时即使你的产品再强也难以抢到优质流量,或者流量成本特别高。一般来说,网店中的产品主要分为两大类,一类是受季节因素影响较大的类目,如服装、教辅图书等,他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季;而另一类则是受季节影响较小的类目,如家?#24433;?#20214;、女包、食品等,他们几乎都是没有明显的销售淡旺季、年度销售趋势相?#20113;?#31283;的。

  对于第一类产品而言,选品时间必须在产品动销之前完成。如,每年的5月份是太阳镜的最热销时间,其动销点就是每年的春节后。因此,要选款得在春节前就完成;对于第二类产品,选款时间没有明确的限定,但对于产品上?#22411;?#24191;的时间却有严格的要求,如主力竞品销售衰减?#24517;?#20840;网大促?#24517;?#24215;铺聚划算时,因为只有这样更容易占领?#28982;?br />
  (二)选款的阶段

  产品选款一般分为3个阶段,分别为初选丶测款?#25237;?#27454;。

  1、初选

  初选,即在店铺内的众多产品中,选择几款产品作为主推潜力款。在初选时,如钻展投放、店内集?#22411;?#33616;、老客户投票等;?#37096;?#20197;通过人为方式进行初选,如内部员工表决。当然了,还可以从其他方式或维度进行初选,如生产周期短的产品、融合流?#24615;?#32032;设计的产品等。通过评判不同产品的点击率、收藏率、投票数?#30830;?#24335;,筛选出一部?#26234;?#21147;产品。要注意的是,一般初选将产品数量控制在3-5款为宜。

  2、测款

  测款,即针对初选的产品进行销售测试,通过消费反馈来对产品进行综合评估,为最终的定款提供数据依据。在测款时,流量,是首当考虑的问题。引流时需要注意两个事项:一是要确保流量来源一致;二是要保证流量质量一致。因为即使是同样的流量渠道,流量质量也会有所差异,这就会对数据指标形成误?#23567;?br />
  3、定款

  定款,即根据测款积淀下来的数据指标,进行综合筛选,对几个潜力产品进?#20449;判頡?#21738;个产品的表现特别好,需要推广,哪个产品在未来更有成长潜力等,最终选择1-2个产品作为店铺的主力产品进?#22411;?#24191;销售。这是选款成功不能缺漏的最重要要点。

  (三)选款的6大核心指标

  通常情况下,不同品牌、店铺的定款维度都会有所不同,但是以下6个核心指标却基本一致。
  1、点击率:点击?#25163;?#25509;?#20174;?#20102;买家对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝,在相同的展现量下,可以带来更多的流量,更容易推广。
  2、收藏率:收藏率?#20174;?#20102;这款宝贝的潜力,收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大,为中后期的产品爆发形成铺垫;
  3、转化率:转化?#25163;?#25509;?#20174;?#20102;买家对这款宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量,也意味着这款产品更容易卖。
  4、好评度:包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等,它直接影响到后期的转化率、回头?#23454;?#20851;键要素。
  5、流量价值:能体现一个产品对于流量的使用效应。流量价值越高的宝贝,其对于店铺的销售与成长意义就越大。
  6、流量成本:流量成本与行业竞争度有直接关系,流量成本越低的宝贝,其单品打造时的投入越可控,利润率也越高。

  (四)如何定款

  定款得按两个步骤来走。第一个步骤是使用取值法,如我们设定店内宝贝的点击率要求1%以上、转化率2%以上、UV价值5元以上,将不符合这些数值的宝贝去掉;第二个步骤是使用排位法,即如果其他主要指标像转化?#23454;?#30456;差不大,?#20113;?#20182;数据指标?#20174;?#21155;进?#20449;判潁?#22914;跳失率越低越好、收藏率越高越好,客户好评度越高越好。这样宝贝的选款工作也就完成了。

  选款成功,不能缺漏的要点有哪些?按上述步骤方法来走,店铺选款、定款,甚至打造爆款,也能变得很容易。


(文/网盈电商学院Sarah整理) 
 

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