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没有搞不定的客户 只有用不对的开场白
瀚霆咨询?2015-01-15
  销售想要破蛋下单,在与客户互动时很重要的一个?#26041;?#23601;是沟通,这里沟通不单纯是针对产品的对话,更偏重的是用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧完成既定目的。而在这里,需要?#23454;?#30340;开场白。开场白的?#27809;擔?#20960;乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销成功的一半。看看电商达人多年营销和咨询总结的以下内容,它告诉你,销售没有搞不定的客户,只有用不对的方法。

没有搞不定的客户 只有用不对的开场白
 
  销售开场白:

  1、用金钱来敲门


  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
  “王经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
  “李厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”
  “陈总,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

  2、发自内心真诚的赞美

  每个人都?#19981;?#21548;到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要?#39029;?#21035;人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
  赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
  “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
  下面是二个赞美客户的开场白实例。
  “徐经理,我听××公司的张总说,跟您做生意最?#32431;?#19981;过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
  “恭喜您啊,杨总,我刚在报纸上看到您的特别报道,祝贺您当选十大杰出企业家。”

  3、利用好奇心

  一位推销员对顾客说:“老陈,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。
  这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个?#39038;?#30340;夏天。”
  某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六?#26234;?#23601;可以使您的卧室铺?#31995;?#27631;。”顾客对此感到惊奇,
  推销员接着讲道:“您卧室12平方?#31069;页?#22320;毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。?#39029;?#22320;毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六?#26234;?rdquo;
  推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产?#26041;?#32461;给顾客。

  4、借第三人来引起注意

  告诉顾客,是第三者(顾客的?#23376;?要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对?#23376;?#20171;绍来的推销员都很客气。
  “马先生,您的好友×××先生要我来找您,他认为您可能对我们的电商培训课程感兴趣,因为,这些听了这些课程为他的公司带来很多好处与方便。”
  打着别人的旗号来推介?#32422;?#30340;方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能?#32422;?#26460;撰,要不然,顾客?#22351;?#26597;对起来,就要露出马脚了。
  为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳

  5、举著名的公司或人为例

  人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销?#27604;?#33021;把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
  “李厂长,××公司的张总在电商培训课程上听了我们的建议后,公司的营业?#32431;?#22823;有起色。”
  举著名的公司或人为例,可以壮?#32422;?#30340;声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所?#25226;?#25110;性质相同的企业时,效果就更会显著。

  6、向客户提供有价值的信息

  营销人向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产?#20998;?#35782;,等,会引起客户的注意。这就要求营销人能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实?#32422;?#30340;知识,把?#32422;?#35757;练成为?#32422;?#36825;一行业的专家。
  客户或许对营销人应付了事,可是对专?#20197;?#26159;非常尊重的。如你对客户说:“?#20197;?#26576;某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
  营销人为客户提供了信息,关心了客户的利益,?#19981;?#24471;了客户的尊敬与好感。

  作为销售和推销人员,与客户沟通时,客户听第一句话要比听?#38498;?#30340;话认真得多。听完第一句话,许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销人走还是继续谈下去。因此,营销人要尽快抓住客户的注意力,才能保证营销回访的顺利进行。


(文来源网络,经网盈电商学院编辑Sarah整理)


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