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如何激发消费者购买欲 产品定价要到位
瀚霆咨询?2015-01-08
  如何激发消费者购买欲?这是卖家最关心的事情之一。从消费者?#20309;?#24515;里出发,我们可以发现,产品的定价在其中起着相当大一部分作用,而这,也让价格策略成为众多企业提高其竞争优势和底线的关键路径。那么产品如何定价,才能激发消费者购买欲?

如何激发消费者购买欲 产品定价要到位
 
  消费者的价格心理主要有:以价格区分商品档次的心理;追求名牌心理;求廉价格心理;买涨不买落心理;追求时尚心理;对价格数字的喜好心理等等。在商品定价过程中,必须要考虑顾客在购买活动中的某种特殊心理,从而激发他们的购买欲望,达到扩大销售的目的。具体策略,可参?#23478;?#19979;做法:

  分割定价法
  做法:定价如果使用小单位,可以使顾客在心理上有种"拣"到便宜的感觉。
  ?#38382;劍?#29992;较小的单位定价和用?#31995;?#21333;位的商品价格比较法。

  同价定价法
  适用:对一些货真价实、需求弹性不大的必需品非常有用。
  做法:把你网店里的一些价格类似的产品定为同样的价格销售。

  数字定价法
  做法:数字代表不同含义,比如用“8”来定价,可以满足顾客想“发”的心理需求;带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6容易被顾客接受,而1、4、7不带弧形线条的数字就不太受欢迎。

  定价要循序渐进
  定价首先要做的就是核算你的成本,计算出你的保本价。因为销售的商品很大一部分价格是和你的成本有关系的。比如一个出厂成本是120元的背包,淘宝的扣点按百分之八计算,运费15块(平均的),初期礼品10块,包装5块,税费5%~8%(下面就按5%计算吧),推广费用15%,保本价=120+保本价 (8%+5%+15%)+10+5+15,最后可以算出保本价为183。如果你的进货量就只有30个包包,那么如何让你的30个包包挣回你的5490元, 你可以参?#23478;?#19979;网上同行的销售价格和你的品牌知名度,确定这款包包属于哪个款型,最后根据不同的利润来定售价。

  新上市产品定价
  做法:
  A、对市场寿命周期短,花色、款式翻新快的时尚产品,采用高价定价;
  B、对有较大潜力市场,能从多销中获得利润的产品,采用渗透定价方法,即把新产品价格定低,必要时甚?#37327;?#26412;出售,以多销产品达到渗透市场、迅速扩大市场?#21152;新实?#30446;的;
  C、对经营稳定的产?#36153;?#25321;中价定价,即以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标,力求将价格定在一个适中的水平上。

  产品成熟期定价
  适用:市场上竞争尖锐激烈,仿制品和替代品日益增多,利润达到顶点。
  技巧:将产品价格定得低于同类产品,以排斥竞争者,维持销售额的稳定或进一步增长。重点是正确掌?#25112;?#20215;的依据和降价幅度。

  产品衰?#20284;?#23450;价
  两种情况:
  A、新的替代品满足不了需求,那么旧款可以维持一定的市场,不急于降价;
  B、替代品供应充足,顾客肯定会转向替代品,这样一定会加速老产品退出市场的速度,这时应果断降价,以保证销量、回收投资。

  定价款式细分化
  定价一定要有层次感,可以把产品定为:旗舰款、利润款、活动款这三款。而这三款的利润基本上维持在40%~50%,20%~35%,0%~15%。

  1、旗舰款定价要稍高
  旗舰款是品牌形象,最好是不降价,就像是LV?#20197;?#27249;窗外的包包一样,维护和展示品牌形象。旗舰款是店铺在营销过程中设立的最高级别的商品,一般来讲就是 客流极强、销售极好之样板包,是代表某品牌。这类包的定价一般都要高于普通包的一倍以上,它的定位就品牌,你店铺的主打方向。不能过于廉价,这样的话会降 低你店铺的整体形象。比如,一款包的成本价格是200元,那么如果作为普通包来卖的话,可能就加上个20%~30%的利润来定价。但是,如果要打造成为旗 舰款的话,那么售价可能就要成本加上个40%~50%的样子,最后的售价就是280~300元,而且这款包后期一般不会再打折。

  2、活动款定价不亏就行
  活动款的价格要非常具有竞争优势,这个款的箱包产品不是用?#20174;?#21033;的而是用来招揽顾客的,让顾客体验产品,让品牌和产品都得到更好的宣传。但是千万不能是尾货或以次充好,不然口碑就被砸了,得不偿失,越是活动款,质量越要经得起考验;;有时候可能会赔一点,因为定位就是引流,需要用价格?#21019;?#21160;销量。(这里指的赔是加上了推广费等费用来说的)

  比如,某?#20351;?#24215;一个包邮款的包,售价是24元,成本价在22~23元之间,这么算下来要一个包要赔大概1元左?#19994;?#24046;价。但是当时?#20013;?#20102;一个?#24452;齲?#24102;给全 店是十分之一的流量,因为价格便宜,转化率也十分高。换个角度来说,其实这个亏损的1元可以当做推广费来计算,那么实际上是赚了。

  3、利润款定价要合理

  利润款的选择主要考虑市场价格分布,比方25~40元、65~75元、90~110元这三个区间比较好卖,就会选择这个三个区间的包来做利润款的销售。 利润款是用?#20174;?#21033;的,当然这些箱包产品最好适合大众型;一般来说利润款靠的是可观的利润来赚钱,销量相对来说会比?#31995;停?#23601;维持在100元上下的样子,但是 因为是利润款,即使卖的少,所赚的钱还是很可观的。一般这类型的包在后期的时候会进行一种打折活动,让消费者觉得自己赚到了。

  总之,定价并不难,要结?#31995;?#38138;定位和产品实?#26159;?#20917;,参照定价技巧,有层次,具体宝贝具体定价。

(文/经网盈电商学院编辑Sarah整理)

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